De klassieke verkooptechnieken, waarbij je als foodservice bedrijf bij klanten verkondigt dat jouw product het allerbeste is, werken niet meer. Inbound sales mét interesse voor het verhaal van de klant is de toekomst in de foodservice sector. Wat dit voor jouw bedrijf kan betekenen, verduidelijken we via enkele vragen aan Foodproof-oprichter Marc Waelbers.
Hoe zou je het concept inbound sales omschrijven?
Marc Waelbers: “Inbound sales is de kunst om ervoor te zorgen dat klanten met een spontane interesse tot bij jou komen als foodservice leverancier. En dus niet omdat je heel hard geroepen hebt hoe goed je bent. We moeten af van die klassieke verkooptechnieken waarbij account managers en sales professionals potentiële klanten overspoelen met presentaties over hoe goed hun producten zijn of waarom hun bedrijf de beste leverancier is.”
Wat is het grote voordeel van inbound sales volgens jou?
“Wanneer je vanuit de inbound methodologie vertrekt, toon je belangstelling voor het verhaal van potentiële klanten. Je vertrekt vanuit de interesse van klanten. Van daaruit wek je hun interesse voor jouw aanbod. Het is vanzelfsprekend veel efficiënter en doelgerichter om aan geïnteresseerde mensen te verkopen dan in het wilde weg presentaties voor te schotelen aan om het even wie.”
Waarom is het van groot belang om ook in de foodservice sector op deze kar te springen?
“In foodservice gaat het over eten en drinken, een rijk en interessant onderwerp dat de meeste mensen interesseert en waarover heel wat te vertellen valt. Er is dus een hoop verhalen te rapen die potentiële klanten kunnen inspireren, iets wat vandaag de dag veel te weinig gedaan wordt. De foodservice sector is de uitgelezen branche voor inbound sales.”
Hoe vertaal je inbound sales naar een foodservice bedrijf?
“Het is van groot belang dat foodservice bedrijven achterhalen wat hun klanten bezighoudt. Eens je inzicht hebt in wat de noden zijn en met welke problemen je klanten te kampen hebben, kun je hierop inspelen met de juiste content. In plaats van luid te roepen hoe lekker je product is, moet je nadenken hoe jouw product net de oplossing van een probleem bij een klant kan zijn en dit ook zo communiceren. Vervolgens ga je op zoek naar de kanalen waar jouw potentiële klant naar informatie zoekt en probeer dan via die kanalen aanwezig te zijn met de juiste content die inhaakt op die problematiek.”
Hoe moeten sales professionals in foodservice van strategie veranderen? Welke tips heb je voor hen?
- Probeer te achterhalen wie jouw potentiële klanten zijn, wat hun gedrag is én vooral wat hen interesseert. In welke profielen kun je jouw potentiële klanten onderverdelen?
- Ga vervolgens op zoek naar de manier waarop zij hun informatie verzamelen en probeer hen op het precieze moment in de juiste beslissingsfase de geschikte informatie te bezorgen.
- Iedereen binnen de foodservice sector heeft een interessant verhaal te vertellen, maar zoek een creatieve invalshoek. Enkel zo zal je boodschap interesse opwekken.
- Ga vooral praten met (potentiële) klanten over hun businessproblemen, hoe je hen kunt helpen, wat hen kan inspireren en op welke manier ze meer rendement kunnen halen. Bepaal dus hoe jij deze klant kunt helpen en weid niet uit over hoe goed je eigen product is.
Wil je weten wat inbound sales kan betekenen voor jouw foodservice bedrijf? Registreer je dan hier voor een workshop op maat van jouw bedrijf.