Een shift van ‘push’ naar ‘pull marketing’ en ‘customer intimacy’ zijn zonder twijfel de meest gebruikte termen in boardrooms van fabrikanten vandaag. Zeker in onze sector die, op z’n zachtst gezegd, in woelige wateren verkeert. Allemaal goed en wel. Maar hoe zorg je dan als foodservice kapitein echt voor toegevoegde waarde bij je eindklant?
Varen of verzuipen
Eindklanten in foodservice zijn doorgaans ondernemers die uit liefde voor eten en drinken gestart zijn. Gastvrijheid en creativiteit is wat hen drijft. Maar drijven volstaat niet meer. Varen of verzuipen lijkt het nieuwe credo. Maatregelen door de overheid, grillige en mondige klanten, personeelsuitdagingen en toenemende concurrentie zwemmen als haaien om de ondernemer heen. Fabrikanten worden nog te vaak beschouwd als de stuurlui aan wal. Echt helpen doen loodsen die mee aan boord stappen.
Toegevoegde waarde bieden, betekent op zoek gaan naar waar de pijnpunten liggen. Dat begint met een goed begrip van de dagdagelijkse koers van je klant. Het behoeft weinig uitleg om te begrijpen dat die verschilt per kanaal. Een restaurantuitbater doet niet dezelfde dingen dan bijvoorbeeld een friturist of een cateraar. Toch leren we uit de Foodservice Community Scan dat de grote uitdagingen voor iedereen dezelfde zijn: klanten werven en behouden, rendement verbeteren en goed personeel vinden en houden.
Het roer afstellen
Binnen elke uitdaging zijn er meerdere factoren die hun invloed hebben. Soms zijn ze generiek over de foodservice kanalen. Vaak zijn ze echter heel specifiek en schuilt juist hierin de bron van echte toegevoegde waarde. Vergaren van inzichten is daarom cruciaal. Met name details over het gedrag van eindgebruikers is belangrijk. Ook data en analyses over gasten, assortiment, organisatie en communicatie mag je niet missen. Er is veel beschikbaar. De digitaliseringsgolf in de sector zorgt er voor dat je het kompas steeds fijner kan richten. Het levert je profielen op waar je heel scherp het roer op kan afstellen.
Op personeelsvlak hebben vooral de sociale secretariaten de nodige reddingsboeien in huis. Zij brengen kennis over de mogelijkheden om goed personeel flexibel in te zetten en correct te betalen. Fabrikanten kunnen dan weer zeer veel bijdragen op het vlak van opleiding. Denk dan niet alleen aan workshops en demo’s maar eveneens aan online toepassingen. Samenwerken met sectorfederaties en onderwijsinstellingen levert naast meer kennis ook inspiratie op. Slimme convenience concepten kunnen op hun beurt schoon schip maken met personeelsstress in de keuken.
Bij rendement denk je misschien aan de ‘food cost calculator’. Indien niet doe dan geen moeite maar denk bijvoorbeeld meteen aan een ‘margin optimizer’. Foodservice producenten hebben zowel met producten als met diensten en commerciële activiteiten een dek vol winstbijdragers. Indien die worden ondersteund met een oplossing om snel de opbrengst te berekenen dan ben je echt aan het helpen. Advies over menusamenstelling, assortiment en bereidingswijze passen hier ook. Praktische opleidingen en inspiratie zorgen voor extra wind in de zeilen.
Klanten werven en behouden biedt een zee aan mogelijkheden om als leverancier de foodservice eindklant te helpen. Producten en diensten liggen voor de hand. Local marketing ondersteuning is slim en bovendien steeds gemakkelijker te organiseren. Alle hulp bij communicatie en promotie wordt met open armen ontvangen. Informatie over de nieuwste trends ook. Een aanbod dat inspeelt op de nieuwe trends is nog veel beter. En reageer snel als het roer moet omgegooid worden. Nog mogelijkheden? Denk dan aan storytelling, verkooptraining, online marketing, tips & trics, support, … .
Loods de klant
Moet je dan voor elk van de uitdagingen een antwoord hebben om toegevoegde waarde te bieden aan klanten? Neen, zo werkt het niet. Het heeft geen zin om vele reddingsboeien van aan de kade in zee te gooien. Klanten zitten niet te wachten op verkopers die naast producten ook hulp als ‘dienst-na-verkoop’ bieden. Een kapitein luistert enkel naar je goede raad als je zelf ook kan varen. Zorg dus dat je weet hoe het werkt. Loods de klant in plaats van hem de richting te wijzen. Het 4-V communicatiemodel is daar erg handig bij.
Als je zo ver bent dan komt het er op aan om dit op een bijzondere wijze te doen. Natuurlijk kan je proberen om iets unieks in de markt te zetten. Dat is wel lastig. Er zwemmen al zo veel vissen in de zee. De dingen op een unieke wijze doen dat is iets anders. Hier kan je het verschil maken. Zoek naar de kern van je aanbod en bouw hier verder op. Nieuwe ideeën moeten bijdragen aan de manier waarop je uniek bent in de markt. Daar bestaan slimme oplossingen voor. Een stapsgewijze aanpak die gebaseerd is op al je inzichten en je merkstrategie. Je bent pas echt bijzonder als klanten spontaan mee aan boord stappen.
Genoeg van alle theorie? Benieuwd naar onze kaarten en ons vaarbewijs? Zin om samen een koers uit te stippelen? Een vuurpeil mag, een bericht is iets handiger. Welkom aan boord.